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組織的営業戦略の立て方とマネジメント手法

研修コード:CB4-007

研修のねらい

営業現場においては、エース、ベストパフォーマーを先頭にした「個の力」で突破するスタイルが少なからず必要です。しかし、一部の個の力に依存した営業活動では、組織的に目指すべき方向を示し、動きを統制する仕組みを持って保有するリソースを最適に分配・活用している営業には勝つことは難しいのもまた事実です。本研修では、個の力に任せがちな「個人商店型営業」から「組織的営業」へ転換するポイントを解説していきます。

研修の特長

本研修では、「戦略目的」「統制」「リソース」の3つにわけて、組織的営業を構築するポイントをミニケースを通じて、実践的に習得していくのが特長です。

①戦略目的
:組織として「誰に何を売るのか」、そのために「誰が何をすべきなのか」、組織的営業を展開していく上で、戦略目的を1人1人が語れないことがいかに無謀かを解説していきます。

②統制
:組織的営業では、いかに営業部隊を統制していくかにかかっていると言っても過言でありません。「営業プロセスマネジメント(サイクル・ツール)」「評価手法」「情報・ノウハウ共有」を中心に解説していきます。

③リソース
:有利に戦うためには、適切なリソースの提供が必要となります。リソース分配の考え方、リソース強化のポイントを解説していきます。

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対象者

  • 経営者の方
  • 事業部門長の方
  • 営業部門の方

プログラム例

※本プログラムは企業内研修です。

  1. 概論:組織的営業とは
  2. 組織的営業の構築ポイント
    ①【戦略目的】目指すべき姿の共有
     ケース:営業はどう動くべきか
    ②【統制】合理的な動き方・プロセスマネジメントの設計
     ケース:何を統制すべきか
    ③【リソース】最大限の活用と強化
     ケース:何が不足しているのか
  3. 組織的営業のまとめ

 ※各内容とも講義+ミニケース

 ※1日研修から3か月程度の全6回に分けた研修など企業のご要望に応じた研修内容を設計致します。

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