ビジネスインサイツ61
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とは少し距離があり、お客様に自ら会いに行くという意識 を維持しにくい環境にある。結城氏は「技術者はみな真面 目で、目標に向かっていく馬力も非常にあります。ただ、 最近は昔からあった『山師的な発想』が少し弱くなってき ていると感じています。ひとりでじっくり考えようとする 傾向が強いので、発想が内にこもらないよう、もっと外向 きになってほしいとも考えていました」と語る。 この「山師的な発想」は 1914 年（大正 3 年） 、日立鉱 山の山肌に這わせていた煙突を天高く立ち上げ、煙害の激 減に成功したことに象徴される。当時の常識を覆したこの 大胆な発想は風土として受け継がれ、今もなお「大煙突を つくった発想に学べ」 と語られている。こうして 2011 年、 JX 金属は JMAC をパートナーに技術者のマインド変革に 乗り出した。
体験してみる、そのために必要なスキルを勉強して身に付 ける、というところに意義があると考えましたし、体験す ることで刺激を受けてほしいという期待もありました」
「仮想カタログ」で苦戦！ 現実の厳しさを思い知る
こうして 2012 年 8 月からおよそ 4 ヵ月間の実践型研 修がスタートした。そのときのことを今もよく覚えている と話すのは、田中幸一郎氏（技術開発センター・電材加工 グループ 技師）だ。 「あのときは、ちょうど自分で開発し た電磁波シールド材のバージョンアップ製品が完成して、 これからお客様の所に提案に行こうという一番楽しい時期 でした。このタイミングで『先行提案型研修』を受講でき ると知って、研修から 1 つでも多くいいところを学びとっ て活かしていくぞ、と意気込んでいました」と、高いモチ ベーションで研修に臨んだと語る。 実際に研修を受けてみると、まさに新しい体験の連続 だったという田中氏は 「研修では“顧客目線に立つ”といっ た自分でも大切だ、当たり前のことだと思っていたことに ついて、具体例をあげた講義やグループディスカッション でどんどん掘り下げていきました。その中で『知っている こと』と『できること』がこんなにも違うものか、と思い 知ったのです」と当時を振り返る。 田中氏がそのことについて身を持って実感したのが「仮 想カタログ」を作成したときだった。 「開発している商品 の特長なんてわかってる、簡単に表現できると最初は思っ ていましたが、 実際に仮想カタログをつくり、 グループディ スカッションで『何をアピールしたいの？』 『これを使う メリットは何？』と聞かれても、ちゃんと答えられない。 そういう体験をして、ああ、これでは顧客に製品の良さが 伝わらないんだなと実感しました」 （田中氏） 結城氏は「仮想カタログ作成などの体験を通して、みな の意識は確実に変わりました。受講者がそのとき一番重要 だと考えていたテーマで行ったことも真剣勝負となり、よ かったですね。私が仮想のお客様役になって提案のロール
※仮想カタログ
商品開発の企画意図とその実現内容を先行してレビューし、商品開発 の成功率を高めることをねらいとして、JMAC が開発した手法。 「売れ る商品か」 「売りやすい商品か」 「儲かる商品か」などを開発に着手する 前に営業、技術、製造が協働して吟味するためのマネジメントツールで、 商品カタログの特性を活かしつつ開発内容をビジュアルかつコンパクト に表現する。現在では企画構想段階、技術開発段階にも適用されている。
「ご用聞き」から 「先行提案型」への脱却
まずは、技術者たちの「外向きマインド」を醸成すると ともに技術者たちの問題意識を喚起するため JMAC とと もに半日のセミナーを企画・開催した。本セミナーの講義 と「仮想カタログ※」の作成を通じて受講生たちは「顧客 目線」への理解を深めた。 このセミナーを受けて、結城氏は「顧客目線の不足」と 「コミュニケーションのあり方」の 2 つに課題を感じたと いう。 「普段から『お客様は大事だよ』と伝えているつも りでしたが、想定していたよりも『顧客目線』が不足して いるのが実情でした。やはり頭ではわかっていても経験が なく、実感が伴っていなかったのだと思います。また、彼 らはそれまで研究テーマの違う社内の技術者とはあまり話 したことがなかったのですが、実際に集まって議論してみ ると、自分がこれまで気がつかなかったことに気づくこと ができて、技術者同士のコミュニケーションの重要性を再 認識したようです」 （結城氏） この課題を解決すべく、JX 金属は本格的な「先行提案 力強化活動」を行うことに決めた。結城氏は当時の思いを こう振り返る。 「外に目を向けて、お客様の『ご用聞き』をするだけで はなく『こちらから先に提案』していこうではないかと。 いつもお客様へ先行提案を持っていってビジネスができる わけではないが、そういうアプローチがあると知り実際に
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