第87回　「営業マネージャーのための営業数字（2）　～利益高をみる～」

今回は利益高を取り上げ、みるべきポイントを解説します。

利益とは何か

会社における利益は、大きく5つに分けられます。

1．粗利益（売上総利益）
　・売上高 － 売上原価
　・商品の売買によって、どれだけの儲けがあったかを示す
2．営業利益
　・粗利益 － 営業経費
　・会社独自の営業活動の結果を示す
3．経常利益
　・営業利益 ＋ 営業外収益 － 営業外費用
　・会社の収益の実態を示す
4．税引き前利益
　・経常利益 ＋ 特別利益 － 特別損失
　・会社の収益にかかる税金を引く前の成果を示す
5．当期利益
　・税引き前利益 － 法人税等充当額
　・会社のすべての活動成果を示す

以上のことを図で示すと、上図のようになります。図からもわかるように、利益の源泉は、「①粗利益」にあります。このことは、製造業、販売会社、サービス業とも同じです。まず、この「粗利益」をどれだけ確保できるかが、儲けのバロメーターとなります。

利益をみるポイントとは

1．「売上総利益率」に着目せよ

　売上総利益率（粗利益率） ＝ 売上総利益／売上高 × 100

　（例）　＜売上総利益＞3,000千円／＜売上高＞10.000千円 × 100 ＝ 30%　・・・　＜売上総利益率＞

売上高に対してどれだけの儲けがあったか、価値を生み出したかのバロメーターが、「売上総利益率」です。

売上総利益率が1％上がった、下がったということは、下図のような理由によるところが多いです。

2．「商品別売上比率」に着目せよ

　商品別売上比率 ＝ 商品売上高／総売上高 × 100

売上全体に占める各商品の売上構成が、「商品別売上比率」です。「売上総利益率」の高い商品の売上比率が上がっていれば、全体の「売上総利益率」は増え、下がっていれば減ります。この関係をつかむことが重要です。

3．「商品別売上比率」に着目せよ

　売上総利益構成比 ＝ 商品別売上構成比 × 商品別売上総利益率

上表からもわかるように、売上構成比の高い商品が、「売上総利益率」も高いとは限りません。より高い利益率を確保するためには、利益率の高い商品の売上高を増やし（C商品、B商品の売上を増やす）、低い商品の売上高を減らす（D商品の売上を減らす）ことができればよいのですが、通常は、利益率の高い商品は、売れ行きが遅い傾向にあります。したがって、一定額以上の「売上総利益」を確保するためには、売上高を拡大すると共に、商品別の売上構成を考える必要があります。この「売上総利益率」と「商品別売上構成」の関係は、販売計画上、一番重要です。

（シニア・コンサルタント　笠井　和弥）