第88回　「営業マネージャーのための営業数字（3）　～営業経費をみる～」

今回は「営業経費」を取り上げ、みるべきポイントを解説したいと思います。

営業経費とは何か

売上をあげるのに必要な費用・・・すなわち、営業における原価とも呼ぶべきものです（上図参照）。

上図で示すように、「営業経費」は販売費と管理費に分類され、販売費はさらに、販売直接費と販売間接費に分けられます。

別の分け方で分類すると、固定費（売上の変動とは関係なく、一定額の支出がある営業経費）と、変動費（売上の変動に比例して発生する経費）に分けられます（上図参照）。

「営業経費」は、売上総利益（粗利益）の中からまかなわれるものですが、売上総利益は、競争激化により下がる傾向にあります。ですから、利益を確保するために、「営業経費」の管理が重要になってくるのです。

営業経費をみるポイントとは

1．売上総利益との関係で「営業経費」をみよ

「営業経費」をみるときは、売上総利益の中でどのくらいの比率を占めているかを、チェックします（上図参照）。「営業経費」の比率の大小によって、販売力の差が出ると言ってもよいくらいです。

　自社の「営業経費」をどれくらい使っているかを、表1の基準に照らして判断してください。自社水準がよくわかります。

「超優良」というのは、「営業経費」が70％で、経常利益が30％です。このような状態にある企業（事業）は少ないですが、大変いい経営がなされていると言えます。
「優良」は、経費が75％で経常利益が25％、売上総利益の4分の1が利益として残っている形です。このような会社（事業）は、相当の優良企業と言えるでしょう。
「良」は、多くの企業が当面の目標とすべき形です。80％が経費で20％が経常利益ですが、成熟期においては、この水準を確保するのも大変なことと考えられます。
「普通」は、経費85％、経常利益15％で、一応の世間並みの水準と考えてよいでしょう。最低限クリアしたい水準です。
経費が90％を超えていると、「要注意」として、経費の中身を細かくチェックする必要があります。
経費が95％も使われ、5％しか経常利益が確保できていないとすれば、赤字に近い形で、「危険」な状態と言えます。根本的な経費の見直しが必要です。

2．「人件費」を中心に考える

「人件費」は、経費の中でも最も大きな比率を占めています。経費において「人件費」がどれくらいの比率を占めているか、をチェックすることで、経費全体の良し悪しもわかります。「人件費」をみる基準として、「人件費」とその他の経費は、ほぼ同じ額と考えてよいでしょう。

3．「物流費」に着目せよ

ユーザーニーズの多様化、販売チャネルの増加に伴い、小売価格に占める「物流費」の比率が50％を超えるようになりました。自社商品の「物流費」がどれくらい使われているかをチェックし、50％以上であれば、効率化を検討する余地があると考えてよいでしょう。業種・業態により、必ずしも50％ではありませんが、一つの目安としてみる必要があります。

（シニア・コンサルタント　笠井　和弥）