あなたの会社は勝ち残れるか　～中堅・中小企業の改革物語～

　本連載では、株式会社日本能率協会コンサルティングが支援した中堅・中小企業の改革支援をもとに、「中堅・中小企業の改革物語」を紹介していく。どれも企画・開発から調達・生産、人事・総務、販売・営業と多岐にわたり、豊富な改革支援経験をもつコンサルタントたちの経験談を土台としている。

　この連載を行うのは、「中堅・中小企業ならではの競争力ってなんだろうか。決して大手ではまねることのできない、しなやかさと小気味よさ。それを見つけて育て続ければ、勝ち残れるのではないか」という思いがあるからだ。この物語を通して、勝ち残るためのヒントをつかんでいただければ幸いである。

　第1回となる今回はいったん物語からは離れ、自らの会社について、まずは振り返ってみてほしい。

会社の体制を振り返ってみよう

　さっそくだが、以下のチェック項目について考えてみてほしい。

☑　新しい仕事はほとんど社長が取ってくる
☑　営業マンは自社製品のコストが分かっていない
☑　製造原価はトータルでは分かっても、顧客別・製品別・工程別の原価は全く分からない
☑　顧客の値下げ要求には、ただ従うだけで、反論や逆提案は全く行わない
☑　長い付き合いの顧客があり、今までは業績が安定していたが、昨今は顧客からの選別が厳しくなっているのに、ただひたすら「じっと」している
☑　新人の育成や、技能伝承は特別なことは行っておらず、現場で、仕事をしながら覚えるのを待つ
☑　仕事量が増えると、設備投資や人員増強を行って顧客に迷惑をかけないようにする
☑　人材不足や短納期に対応するため、ピークの生産量をこなせる人員配置となっている
☑　労働生産性や設備効率、歩留りといった指標は把握できていない
☑　作業者に対する改善等の教育は行っていない

　あてはまるものはいくつあっただろうか。もし上記の項目に5つ以上のチェックがつくようであれば、あなたの会社が負け組になってしまう可能性は十分にある。

・売り上げさえ上がれば、必ずもうかる
・昔からお客さまとはうまくやってきたので、黙ってついていけば間違いない
・人は育つものであって、育てるものではない
・昨日までの悪い時を振り返るより、明日どうするかを考えなくては・・・

　こんな考えを持ってはいないだろうか。このような考え方が間違っているとは言わない。しかし、経営を取り巻く環境が大きく変化している今を勝ち残るためには、これまでの考え方を大きく変えて経営に取り組むことができるかどうかが問われる。

あなたの会社の競争力は？

　競争のない環境下で経営を行うことができれば、新しいことにチャレンジしなくても、今までと同じやり方で経営を行っていても、なんら問題はない。しかし、残念ながら、ほとんどの会社は国内外のライバルとの競争に打ち勝つべく、経営を行わなくてはならない。

　会社の競争力とはいったいなんだろうか。会社や事業は、環境変化に順応し、ライバルとの競争に打ち勝ち、存続し続けることが求められる。

そのためには
・常に新しい市場や顧客を創り続ける「事業開拓力」
・今の市場や顧客から選ばれ、付き合い続ける「事業継続力」
の2つの力が必要である。

　この2つの力は、企業が成長し、生き続けるために、経営のライフサイクル視点で、経営モデルをどう作り上げるかという競争力といえる。

　会社の競争力はこのほかにも、例えば「経営機能」や「経営資産」の視点から見ることができる。

◆経営機能面
・新しい製品やサービスを考え、生み出す「企画・開発力」
・企画・開発された製品やサービスを作り出す「調達・生産力」
・作り出された製品やサービスを買ってもらい、使い続けてもらう「営業力」

◆経営資産面
・製品力（主に製造業）
・サービス力（主にサービス業）
・人材力
・資金調達力
・マネジメント力
などが挙げられる。

　これらの競争力はそれぞれが複雑に関係している。例えば、事業開拓力を高めるためには、よりよい製品やサービス（製品力。サービス力）を買ってもらうことが必要となり、そのためには、どのような市場や顧客に対してどのように販売するか（営業力）、さらにはその活動をいかにうまく行うか（マネジメント力）、それを行う人の能力をどう高めるか（人材力）・・・といった具合である。

　会社の競争力は、見方によっていろいろなものがあり、全ての競争力を高めることは一朝一夕にできることではない。貴社にとっての競争力とはなにかを整理すること、今現在、必要となる競争力はなにかを決めることと、それをどこまで高めるかを描くことが重要である。
また、会社で行っているいろいろな活動が、どの競争力の強化につながるものなのかを明らかにすることで、その活動の必要性や重要性が見極められる。

※本稿はNECサイトに掲載したコラムからの転載です。