JMACレポート
コンサルティング・サービス
WEB起点の情報収集が基本となり、潜在顧客との接点が増えました。定期的な情報発信やMAツールを活用した潜在顧客へのアプローチなど、案件化に向けたサポートが不可欠になりつつあります。しかし、初期の段階から、営業担当が個別対応するには限界があります。内勤営業/インサイドセールス機能の集約、外勤営業との連携による組織営業力の発揮が求められています。
JMACでは、外勤営業がより顧客に密着した活動に専念できるよう、以下のような課題解決の支援を行っています。
新組織の立ち上げ(営業機能分割)
1.営業のあるべき姿と実態把握
2.役割・機能分担設計
3.業務設計
4.実現体制の整備
5.移行計画策定
現行機能のレベル向上(運営レベル評価と課題解決)
1.運営レベル評価と課題設定
2.品質向上・生産性向上プラン策定・実施
3.内勤営業マネジメントの再構築
4.計画書まとめ
1. 営業のあるべき姿と実態把握 /現行組織の運営レベル評価と課題設定 |
● 顧客のKBFと営業タイプ、KFSの特定(確認・検討会) ● 営業担当者/営業事務担当者業務の棚卸 ● 営業担当者/営業事務担当者の量的・質的分析 ● マネジメント実態、営業管理職、営業担当者、営業事務担当者の問題認識抽出 ● 現行運営レベルをふまえた取り組み課題テーマ設定・重点課題設定・推進計画立案 |
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2. 役割・機能分担設計 (検討会方式によるディスカッション) |
● 顧客プロセスと各顧客接点での関わり方・全体のストーリー設計 ● 内勤営業組織の成果・評価項目設計 |
3. 実務業務設計/品質向上 ・生産性向上プラン策定・実施 |
● 業務の進め方・全体効率向上検討、ツール・システム導入検討 ● 内勤と外勤、受発注と生産部門など、関係者間データ連携の仕組みづくり ● 作業標準化検討・明文化(マニュアル等による整備) |
4. 実現体制の整備/内勤営業組織マネジメントの 仕組み再構築 |
● 実務者・管理者必要要員数の算定 ● 内勤営業に求められるスキル体系と採用・育成計画立案 ● 内勤営業のマネジメントポイント整理・ガイド化 ● マネジメント・ツール導入検討 |
5. 集中組織への業務移行計画策定 |
● 外勤営業と内勤営業分割に伴う課題抽出 ● 組織分割・移行に向けた課題と実現方法検討 ● 内勤営業組織の立ち上げ計画立案 |
業 界:建材メーカー
会社プロフィール:上場企業 グループ販社をとおしての間販
テーマ:販社営業間接部門の効率化・受注業務集約化
取り組み内容:
・営業事務業務プロセスの可視化
・受注業務の標準化・効率化、集約拠点の業務設計
・受注業務にまつわる生産管理業務、物流プロセス、営業活動の見直し
・内勤と外勤間の情報連携
・効率化・集約化による必要要員数算定
業 界:化粧品メーカー
会社プロフィール:上場企業グループ会社 化粧品通販事業
テーマ:閲覧・受注拡大に向けた、WEBサイトの診断・見直し
取り組み内容:
・競合調査/サイト利用・コンテンツ閲覧状況分析
・サイト改善提案